Продленная гарантия: от инновации к требованию времени

Прошло немного времени с тех пор, как на российском автомобильном рынке появился продукт продления гарантии. Но сейчас уже можно констатировать: из новинки он превращается в обязательное условие покупки автомобиля с пробегом. И это только начало истории...

Продленная гарантия: от инновации к требованию времениОдна из очевидных тенденций развития российского рынка — бурный рост продаж автомобилей с пробегом. При этом прогнозы говорят о сохранении и даже ускорении темпов. Можно выделить несколько важных особенностей, сопровождающих такое развитие.

Во-первых, переход от стихийного рынка продаж автомобилей с пробегом от физического лица к физическому лицу (C2C) к более упорядоченным, нацеленным на качественный сервис продажам от дилера физическим лицам (В2С). Это эволюционный процесс развития, и российский автомобильный рынок повторяет этапы, пройденные ранее в Западной Европе и Америке. Одновременно покупатели предъявляют все больше требований к сервису и гарантиям компании, реализующей автомобили с пробегом.

Во-вторых, все более активное развитие получают программы, созданные производителями для поддержки trade-in. В результате, помимо автомобилей с пробегом, сертифицированных по программе производителя, дилер получает в свое распоряжение парк автомобилей с пробегом, которые необходимо реализовать. Как показала практика работы ведущих игроков, для мультибрендовых дилерских предприятий успешной является централизация продаж автомобилей с пробегом различных брендов под одной крышей. Такой подход позволяет обеспечить необходимый сервис для потенциального покупателя, а также оптимизацию процессов продажи автомобилей с пробегом для дилера.

В-третьих, в ситуации непрекращающихся разговоров об очередной волне экономического кризиса клиенты склонны оптимизировать свои расходы, в том числе предпочитая покупке новой машины приобретение качественного автомобиля с пробегом. Важно отметить, что такой клиент, принимая во внимание возраст автомобиля, в среднем через год-полтора меняет его на другой с пробегом. Иными словами, сегодня можно говорить о формировании устойчивого клиентского сегмента, нацеленного на приобретение качественных и «проверенных временем» машин.

Как мы видим, в сложившейся ситуации продажа дополнительной гарантии на автомобили с пробегом позволяет отреагировать на потребность клиентского сегмента сегмента, создать дополнительную ценность, которая гарантированно находит отклик. Какой же путь реализации дополнительных гарантийных продуктов зарекомендовал себя на практике наилучшим образом с точки зрения максимальной выгоды для дилера? Как показывает опыт, это предоставление дополнительной гарантии на все автобили, которые по той или иной причине не покрывает гарантия завода-изготовителя. Подобный подход позволяет увеличить сразу несколько показателей — входящий поток потенциальных покупателей, количество клиентов, проходящих техническое обслуживание постгарантийных автомобилей, а также загрузку ремонтной станции за счет слесарного цеха. Наконец автоматическое включение дополнительной гарантии увеличивает количество контактов клиента с представителями дилера: ведь часто автовладелец приезжает на станцию не с поломкой, а с подозрением на нее. А как распорядиться этим контактом — продать дополнительное оборудование, выполнить диагностику и последующий ремонт, реализовать страховые или финансовые продукты, предложить trade-in — каждый дилер решает для себя сам.

Но и это еще не все. Для автоматического включения гарантии используют, как правило, продукт, покрывающий лишь наиболее дорогостоящие узлы и агрегаты автомобиля. Вместе с тем часто клиент желает дополнительно купить расширение покрытия гарантии, приблизив покрытие полиса к заводской гарантии. При этом дилер получает помимо дополнительного дохода в виде комиссионного вознаграждения еще и возможность увеличить количество обращений клиента на сервис: ведь, чем больше покрытие полиса, тем больше вероятность поломки. Практика показывает, что количество полисов с максимальным покрытием, реализуемых дополнительно к автоматическому включению гарантии, в несколько раз превышает количество тех же полисов, реализуемых в отсутствие автоматического включения гарантии на все автомобили.

Сейчас мы говорим только о продажах дополнительной гарантии в точках продаж с участием сотрудников дилерских центров. А теперь представим, что гарантийные продукты могут быть включены в тело кредита, то есть реализованы через банки. При этом ежемесячный взнос клиента увеличится лишь на несколько сотен рублей. Представим также возможность включения минимального покрытия автомобиля от поломок в полис страхования каско — и мы получим разновидность автоматического включения дополнительной гарантии, столь облегчающей процесс продажи гарантийных продуктов с расширенным покрытием. Вы будете удивлены, но эти возможности существуют уже сейчас, и лишь вопрос времени и вашего желания — когда воспользоваться ими.

Работает на: Amiro CMS