Прошло немного времени с тех пор, как на российском автомобильном рынке появился продукт продления гарантии. Но сейчас уже можно констатировать: из новинки он превращается в обязательное условие покупки автомобиля с пробегом. И это только начало истории...
Одна из очевидных тенденций развития
российского рынка — бурный рост продаж
автомобилей с пробегом. При этом прогнозы
говорят о сохранении и даже ускорении
темпов. Можно выделить несколько
важных особенностей, сопровождающих
такое развитие.
Во-первых, переход от стихийного рынка
продаж автомобилей с пробегом от физического
лица к физическому лицу (C2C)
к более упорядоченным, нацеленным на
качественный сервис продажам от дилера
физическим лицам (В2С). Это эволюционный
процесс развития, и российский автомобильный
рынок повторяет этапы, пройденные
ранее в Западной Европе и Америке.
Одновременно покупатели предъявляют
все больше требований к сервису
и гарантиям компании, реализующей
автомобили с пробегом.
Во-вторых, все более активное развитие
получают программы, созданные производителями
для поддержки trade-in. В результате,
помимо автомобилей с пробегом,
сертифицированных по программе производителя,
дилер получает в свое распоряжение
парк автомобилей с пробегом, которые
необходимо реализовать. Как показала
практика работы ведущих игроков, для
мультибрендовых дилерских предприятий
успешной является централизация продаж
автомобилей с пробегом различных брендов
под одной крышей. Такой подход
позволяет обеспечить необходимый сервис
для потенциального покупателя,
а также оптимизацию процессов продажи
автомобилей с пробегом для дилера.
В-третьих, в ситуации непрекращающихся разговоров об очередной волне экономического кризиса клиенты склонны оптимизировать свои расходы, в том числе предпочитая покупке новой машины приобретение качественного автомобиля с пробегом. Важно отметить, что такой клиент, принимая во внимание возраст автомобиля, в среднем через год-полтора меняет его на другой с пробегом. Иными словами, сегодня можно говорить о формировании устойчивого клиентского сегмента, нацеленного на приобретение качественных и «проверенных временем» машин.
Как мы видим, в сложившейся ситуации продажа дополнительной гарантии на автомобили с пробегом позволяет отреагировать на потребность клиентского сегмента сегмента, создать дополнительную ценность, которая гарантированно находит отклик. Какой же путь реализации дополнительных гарантийных продуктов зарекомендовал себя на практике наилучшим образом с точки зрения максимальной выгоды для дилера? Как показывает опыт, это предоставление дополнительной гарантии на все автобили, которые по той или иной причине не покрывает гарантия завода-изготовителя. Подобный подход позволяет увеличить сразу несколько показателей — входящий поток потенциальных покупателей, количество клиентов, проходящих техническое обслуживание постгарантийных автомобилей, а также загрузку ремонтной станции за счет слесарного цеха. Наконец автоматическое включение дополнительной гарантии увеличивает количество контактов клиента с представителями дилера: ведь часто автовладелец приезжает на станцию не с поломкой, а с подозрением на нее. А как распорядиться этим контактом — продать дополнительное оборудование, выполнить диагностику и последующий ремонт, реализовать страховые или финансовые продукты, предложить trade-in — каждый дилер решает для себя сам.
Но и это еще не
все. Для автоматического
включения
гарантии
используют, как
правило, продукт,
покрывающий
лишь наиболее
дорогостоящие
узлы и агрегаты автомобиля. Вместе с тем
часто клиент желает дополнительно купить
расширение покрытия гарантии, приблизив
покрытие полиса к заводской гарантии.
При этом дилер получает помимо
дополнительного дохода в виде комиссионного
вознаграждения еще и возможность
увеличить количество обращений клиента
на сервис: ведь, чем больше покрытие
полиса, тем больше вероятность поломки.
Практика показывает, что количество
полисов с максимальным покрытием,
реализуемых дополнительно к автоматическому
включению гарантии, в несколько
раз превышает количество тех же
полисов, реализуемых в отсутствие автоматического
включения гарантии на все
автомобили.
Сейчас мы говорим только о продажах дополнительной гарантии в точках продаж с участием сотрудников дилерских центров. А теперь представим, что гарантийные продукты могут быть включены в тело кредита, то есть реализованы через банки. При этом ежемесячный взнос клиента увеличится лишь на несколько сотен рублей. Представим также возможность включения минимального покрытия автомобиля от поломок в полис страхования каско — и мы получим разновидность автоматического включения дополнительной гарантии, столь облегчающей процесс продажи гарантийных продуктов с расширенным покрытием. Вы будете удивлены, но эти возможности существуют уже сейчас, и лишь вопрос времени и вашего желания — когда воспользоваться ими.
